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中国涂料企业存在渠道冲突现象【婴童】

发布时间:2019-07-12 11:42:34 阅读: 来源:玉米脱粒机厂家

中国涂料企业存在渠道冲突现象

中国涂料企业分销渠道冲突成为涂料企业渠道关系中的一种普遍现象,中国涂料企业分销渠道模式大多还处于交易型,或正向双赢型渠道模式转变的过程中,把涂料企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系,而非长期的合作关系

其表现主要为两大类冲突:

1)垂直冲突:涂料厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突,诺基亚案例便是属于垂直冲突。制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。主要表现包括:分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势,向制造商讨价还价;许多下游渠道成员缺乏商业信用;以及上游涂料企业对其渠道成员的强势控制等等。

2)水平冲突:经销商之间由于跨区窜货,低价销售等因素产生的冲突,华源轮胎的案例则是属于水平冲突。应该说,这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争,它造成了极为严重的后果:增加了分销渠道的共同成本,使利润不正常,严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。

渠道合理规划:根据涂料企业的目标,研究消费者的需求,对顾客、产品、涂料企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析,找出最大影响因素,制定出相应的渠道策略和渠道方案,然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估,最后建立涂料企业合适的渠道模式。

过程管理和考核:而所谓过程管理,就是厂家不仅要关心经销商的销售目标是否完成,更要关心达到目标的过程和手段,帮助经销商完成销售目标。比如:直接帮助经销商拿单或者开发下线网络,做好市场秩序维护,产品培训,售后服务等等,而对经销商的考核不但注重回款销量;而要在意诸如市场秩序、主推产品、客户满意度、新客户开发等等

回避年底红包、高额返利:避免“台阶式返利”政策,采用组合返利政策,除了销量折扣外,还同时采取现款折扣、专营折扣、市场秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策。

物流识别——产品编码/产品条码:给发往每一个区域的产品编上号码,以示区别。采用代码制可以使厂家在处理窜货问题上掌握主动权。首先,由于产品实行代码制,使厂家对产品的去向了如指掌,使经销商有所顾忌,不敢贸然窜货;其次,即使发生了窜货现象,厂家也可以搞清楚产品的来龙去脉,有真凭实据,处理起来相对容易。

合同约束,坚决打击:在与经销商签定的合同中,要明确加入“禁止跨区销售”条款,将经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内;此外,在合同中载明级差价格体系,限定市场最低价格;同时,将年终给经销商的返利与是否发生窜货相联系,一旦发生窜货,取消经销商的年终返利,使返利不仅成为一种奖励,而且成为一种警示工具。

工业品渠道管理与消费品相比有许多共性的地方,但也有其特殊性。工业产品渠道中,分销型渠道的渠道冲突与消费品渠道也有许多类似的状况,属于共性的地方;但项目型渠道和行业型渠道却有其自己的特点和问题解决方案。

工业品项目销售中,经常会碰到代理同一品牌的几个经销商在同一个项目上报价,最终以最低价中标的经销商往往是前期没有投入的经销商。这极大地打击了经销商早期投入的积极性,因此很多工业品生产厂家实行项目报备制度,实行对项目早期报备并有客户关系经销商的保护。但这同时也产生了另一个问题,有些经销商报备了许多项目,却没有进一步的工作跟进;或者有几个经销商同时跟进同一个项目,都声称自己有关系,怎么办?厂家在项目中究竟支持哪一家代理商,有些厂家用交保证金的方法,使没有把握取得定单的经销商知难而退,但更有效的方法还是先制定一个标准,比如“项目代理商代理资格评估表”,既可以使厂家的评估更科学,也可以使淘汰的经销商口服心服。

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